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2013年9月19日 (木)

客に好かれる営業マンは細かい調査ができない

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの59です。

できる営業マンは5パーセント。しかし、圧倒的多数の95パーセントの「できない営業マン」の中にも、売れる営業マンが隠れています。
「できないけれど客に好かれて売れる営業マン」の行動は、いわゆる「できる営業マン」のノウハウからは全くかけ離れています。営業マンにかかわる人たちは、そのような営業マンの性質をよく知る必要があります。

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客(担当者)に好かれる営業マンは細かい調査ができない
P201
客(担当者)から好かれる営業マンは、どのような営業マンでしょうか?

商品に関する全般的な知識に詳しく、客(担当者)にとって役立つ企画案を次々と提案してくれる優秀な営業マンが客に好かれ、そうした能力に欠けたできない営業マンが客に嫌われるに違いないと思うのが普通です。

ところが実際には、大多数の客(担当者)は自分よりも優秀な営業マンを好まず、自分よりも少し劣った、常に自分の方が「優位」になれる営業マンを好むのです。

つまり多くの客(担当者)は、実際には「できない客(担当者)」なので、実務が苦手な「できないけれど好かれる営業マン」が活躍することになるのです。

例えば、できる営業マンに調査を依頼すると、依頼状況を細かく調査してわかりやすいグラフにまとめて、きちんと説明をしてくれます。

客(担当者)は表面上は感心してみせますが、なかなかその営業マンを好きになることができません。

なぜならば、調査や分析能力の高いできる営業マンには、自分自身の能力まで調査や分析をされているように感じて落ち着かないからです。

反対に、調査能力のない営業マンは、客(担当者)自身のこともあれこれ詮索しないと思われるので、客(担当者)はつい心を許してしまうのです。

このように、「客に好かれる営業マン」に対して、客の会社に関する調査や分析を望んでも、はじめから無理な相談なのだということを、上司や同僚はよく理解する必要があるのです。

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