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2013年9月23日 (月)

売れる営業マンは管理職になれない

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの62です。

できる営業マンは5パーセント。そして、圧倒的多数の95パーセントの「できない営業マン」の中にも、売れる営業マンが隠れています。
しかし、できないけれど客に好かれて売れる営業マンの行動は「できる営業マン」のノウハウからは全くかけ離れています。
営業マンにかかわる人たちは、そのような営業マンの性質をよく知る必要があります。

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売れる営業マンは管理職になれない
P211
売れる営業マンは、出世の階段を駆け上っていきます。

ただの営業マンからグループのリーダーにになり、地域の営業所長になり、やがては本部に迎えられて営業部長になるなど、次第に重要で責任のある役職を任されるようになっていくのです。

ところが、管理職になった途
端に、部下が失敗を起こしたり本人が健康を害したりなどして、再び営業マンに降格されてしまう人も多く存在しています。

実務能力にも長けた売れる営業マンは、出世街道をばく進しますが、業績は良くても実務能力が苦手な営業マンは、管理職になるとたいてい挫折してしまいます。

なぜならば、「できないけれど客に好かれる営業マン」の能力と、部下を指導したり管理したり組織を率いたり維持したりする「できる営業マン」の能力とは、全く別のものだからです。

「できないけれど客に好かれる営業マン」は、自分の立場を「劣位」にして、客(担当者)の立場を「優位」にする「劣位アクション」が得意です。

逆に管理職として不可欠な部下に指示や指摘をしたり、説得したり、反対を押し切って自分の意思を貫くなどの「優位アクション」は極めて苦手なのです。

実は、「
劣位アクション」や「優位アクション」などの「動きグセ」はその人固有の特徴であるために、出世して管理職に就いたくらいでおいそれと変更できるものではないのです。

以上のようなことがわからないために、「できないけれど売れる営業マン」は年齢とともに管理職にならざるを得なくなり、晩年は不遇な状況に陥るケースが多く聞かれるのは、本当に残念なことです。


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