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2013年9月 7日 (土)

営業マンは会社に内緒で客の私用に付き合う

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの55です。

営業マンは必ずしも会社のために利益の追求を行うわけではありません。
内部(自分の会社)と外部(客)の狭間で働く営業マンは、往々にして客から好かれるために、会社を裏切った行動をとることがあります。
営業マンにかかわる人たちは、そのような営業マンの性質をよく知る必要があります。

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営業マンは会社に内緒で客(担当者)の私用に付き合う
P189

営業マンが客(担当者)と親しくなると、客の私用に誘われることがあります。

仲間同士の飲み会や個人的な買い物に付き合ったり、冠婚葬祭に呼ばれたり、休日にゴルフやテニスや釣りなどのスポーツを一緒にしたり、旅行に行ったり、スポーツ観戦や映画や演劇の鑑賞に付き合ったりすることは決して珍しいことではありません。

また、引っ越しや庭の手入れを手伝ったり、客(担当者)の子供の運動会の写真を撮ったり、客(担当者)の子供の宿題や受験を手伝ったりすることすらあるのです。

そして、これらの付き合いにかかる費用は基本的には会社が持つのですが、あまりにも客(担当者)の私用になってしまうと、会社に報告や相談をすることもできないために、営業マンが自腹を切って付き合うことになるのです。

かつては、以上のような客(担当者)の要求の大部分は、客(担当者)の部下や後輩が引き受けていたのですが、引っ越し業者や便利屋業者など様々な専門業者が登場するとともに、部下や後輩は職場の上司とプライベートな付き合いをあからさまに拒否する時代になりました。

そこで、今日ではプロの業者に依頼するような仕事を無料で頼む相手として、客(担当者)の要求をむげには断れない取引業者の営業マンに白羽の矢が立つのです。

営業マンは本来、自分が扱っている商品やサービスだけを客(担当者)に売ったり提供したりすればいいはずなのですが、営業マンがより一層客(担当者)の好意を獲得しようとすると、会社には内緒で、本来の仕事以外のサービスまで提供するようになっていきます。

なぜならば、客(担当者)の私用に付き合うことは、営業マンが客(担当者)に対して「劣位」であることを表現する大変有効な方法だからです。

*私たちは誰でも他人との付き合いの中で、常に自分が相手よりも「優位」か「劣位」かということを測っています。
そして私たちは誰でも自分よりも「劣位」な相手を求めています。
なぜならば、自分よりも「劣位」である相手は、プライドや優越感や希望や慰めを与えてくれるからです。

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