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2013年9月 4日 (水)

営業マンは客の失敗を会社の金でカバーする

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの53です。

営業マンは必ずしも会社のために利益の追求を行うわけではありません。
内部(自分の会社)と外部(客)の狭間で働く営業マンは、往々にして客から好かれるために、会社を裏切った行動をとることがあります。
営業マンにかかわる人たちは、そのような営業マンの性質をよく知る必要があります。

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営業マンは客(担当者)の失敗を会社の金でカバーする
P183
私たちの周りには、客(担当者)と営業マンの失敗の産物がたくさん存在しています。

例えば、街を歩くと無料で手渡されるチラシやサービス品などには、ちょっと見ただけでも文章中の誤字脱字が発見されたり、何の目的でつくったのかよくわからない不可解な制作物がたくさんあります。

また、使い勝手が悪い商品やわかりにくい広告物なども、そのほとんどが客(担当者)と営業マンが互いに失敗をかばいあった結果として生まれてきているのです。

特に客(担当者)が失敗を犯した場合には、営業マンは勇気をもって指摘をして、その失敗を食い止めるのが本来の役目であるはずですが、実際にはなかなかそのようにはできません。

客(担当者)の単純な無知や誤解から生じる失敗や、客(担当者)が上司を説得できないために生じる失敗を、営業マンの立場で事前に防ぐことは非常に困難なものです。

そして、失敗が表面化して問題になった場合は、営業マンが何らかの理由をつけて、自分の会社の負担でつくり直してしまいます。

それは、営業マンが客(担当者)の失敗をかばうことによって、客(担当者)の立場を「優位」に押し上げることができるからです。
営業マンは、そうすることが、次の仕事や有利な条件を引き出すために非常に有効だということをよく分かっているのです。

近年、携帯電話やバイク便が忙しいビジネス社会に不可欠なアイテムになっていますが、それらの本当の用途は、内容を忘れたり、連絡しなかったり、決定が遅くなったり、書類が間に合わなかったり、作業が遅れたりという、客(担当者)と営業マンの失敗を会社の経費でカバーすることなのです。

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