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2013年9月26日 (木)

客に好かれることだけが営業マンの仕事

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの64です。

できる営業マンは5パーセント。そして、圧倒的多数の95パーセントの「できない営業マン」の中にも、売れる営業マンが隠れています。
しかし、できないけれど客に好かれて売れる営業マンの行動は「できる営業マン」のノウハウからは全くかけ離れています。
営業マンにかかわる人たちは、そのような営業マンの性質をよく知る必要があります。

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客に好かれることだけが営業マンの仕事
P217
近年の店(リアルショップ)は、セルフ販売方式が主流となり、店員個人に対する客の好き嫌いは、あまり店の業績を左右しなくなってきています。

しかし、営業マンの場合には、まだまだ客(担当者)に好かれるか嫌われるかということが大きなウエートをしめています。

ところが最近では、提案型の営業でなければ競争に勝てないと言われるようになり、多くの営業マンに対して情報機器を駆使した資料作りや企画書づくりが教育されるようになりました。

一方で、営業マンが客(担当者)に好かれるとはどういうことなのかについては、ほとんど研究されてきませんでした。

そのために、営業マンの場合にも、一般的に感じがいいと思われる、きちんとした身だしなみや正しい言葉づかいや礼儀正しい態度などが、客(担当者)に好かれる重要な要素だと考えられています。

しかし現実には、このような条件に当てはまらない、どうしようもなくだらしなくていい加減な営業マンが客(担当者)から好かれている例はたくさんあります。

なぜならば、客(担当者)に好かれる営業マンの最大の要因は、客(担当者)よりも少し劣ると思われる営業マンだからです。

「少し劣る」ということは、誰にでも簡単にできそうに思われるかも知れませんが、客(担当者)から好かれる「劣位アクション」をどんどん提供するということは、実は誰にでも簡単にできるというものではありません。

客(担当者)から好かれるということは、それだけで十分一つの才能なのです。

客(担当者)に好かれるという特殊な才能を持った営業マンが、その他の能力が足りないために社内でうとんじられ、その能力を発揮できずに終わることは、企業にとって大きな損失なのです。

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