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2013年9月22日 (日)

仕事が多い営業マンはお金の計算に弱い

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの61です。

できる営業マンは5パーセント。そして、圧倒的多数の95パーセントの「できない営業マン」の中にも、売れる営業マンが隠れています。
しかし、できないけれど客に好かれて売れる営業マンの行動は「できる営業マン」のノウハウからは全くかけ離れています。
営業マンにかかわる人たちは、そのような営業マンの性質をよく知る必要があります。

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仕事が多い営業マンはお金の計算に弱い
P207
多くの会社では、営業マンと経理をはっきりと分けています。

これは、単に効率を追求した結果というよりも、多くの営業マンが経理などの事務処理には向いていないということが理解されているからなのです。

営業マンが採算を考えていなかったり、請求書をきちんと発行しなかったりすることは、さほど珍しいことではありません。

「できないけれど客(担当者)から好かれる営業マン」の興味は、客(担当者)から好かれるところにあり、仕事を受注した後の進行の管理や請求書の発行や利益計算などにはほとんど関心がありません。

そのために、請求書をなかなか書かない人や、なかなか発送しない人が必ず存在しています。

このような営業マンは、きちんとした見積書を提出しないまま仕事を進めてしまい、後で実際に請求書を切ってみたら予想外に高い値段になってしまったので、客(担当者)に怒られるのがいやで、なかなか請求書を発送しないということもあるのです。

このように、「客(担当者)に好かれるけれどもできない営業マン」は事務処理が苦手なために、ついついそのような作業を先送りにしてしまい、会社に損害を与えるような失敗を犯してしまうことも生じます。

営業マンが得意なことはあくまでも営業であって、具体的な進行管理や経理事務の能力には欠けていることが多いということを、営業マンを管理する立場にある人は十分に理解しておく必要があります。

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