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2013年9月 2日 (月)

営業マンは客に好かれるために値引きしたくなる

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの51です。

営業マンは必ずしも会社のために利益の追求を行うわけではありません。
内部(自分の会社)と外部(客)の狭間で働く営業マンは、往々にして客から好かれるために、会社を裏切った行動をとることがあります。
営業マンにかかわる人たちは、そのような営業マンの性質をよく知る必要があります。

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営業マンは客(担当者)に好かれるために値引きしたくなる
P177
そもそも営業マンとは、自分の会社と客(担当者)の会社の狭間である境界に立って、両者の立場を調整するのが仕事です。

営業マンが内部の規範にとらわれた利益ばかりを追求していたのでは、外部である客(担当者)の要望を受け入れることはできません。

かといって、自分の会社を裏切ってまでして、客(担当者)に大きな利益を提供することもできません。

会社は営業マンに対して、客(担当者)に満足のゆくサービスを提供しながら、同時に十分な利益を獲得するようにという矛盾に満ちた要求をします。

しかし、そんなことがうまくできる営業マンはごく少数しかいないのが現状です。

残念ながら大部分の一般的な営業マンは、内部の利益を追求して客(担当者)から嫌われてしまうか、自分自身が客(担当者)から好かれるために値引きやサービスをして、上司から怒られるかのどちらかになりがちです。

そして、多くの営業マンは、客(担当者)が「優位」で自分が「劣位」であることを表現するための最も簡単な手段として、ついつい大幅なサービスをしてしまうのです。

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