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2013年9月 3日 (火)

営業マンは恩に着せるために客に奢りたくなる

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの52です。

営業マンは必ずしも会社のために利益の追求を行うわけではありません。
内部(自分の会社)と外部(客)の狭間で働く営業マンは、往々にして客から好かれるために、会社を裏切った行動をとることがあります。
営業マンにかかわる人たちは、そのような営業マンの性質をよく知る必要があります。

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営業マンは恩に着せるために客(担当者)に奢りたくなる
P181
*前編はシリーズ48「客は営業マンから接待されるのが好き」)

すでに説明したように、仕事を発注する客(担当者)は、営業マンに対して大きな恩恵を与えたことになるために、無意識のうちに、営業マンから何らかのお礼があってしかるべきだという気持ちを持ちやすくなります。

このことが客(担当者)が営業マンの接待(奢り)を受け入れる大きな理由です。

しかし、営業マンが奢り続けると、次第に仕事をもらったお礼から、次の仕事のお願いへと変化してゆきます。

それに伴い、初めは当然のお礼だと思っていた客(担当者)も、次の仕事を出さなければいけないという強いプレッシャーを感じるようになります。

このように、営業マンが自腹を切っても客(担当者)に奢りたくなるのは、客(担当者)に恩を着せておけば、何かと便宜をはかってもらえるという計算が成り立っているからなのです。

とはいっても、営業マンなら誰でも客(担当者)に奢ることができるかというと、決してそうではありません。客(担当者)の方も営業マンが見返りを要求してくることをよくわかっているので、弱みを握られないように注意しているからです。

しかし、まったく客(担当者)に奢らずに仕事を成立させることができる一握りの営業マンを除いて、多くの普通の営業マンは、客(担当者)が「優位」で営業マンは「劣位」な関係であるということを感じさせ続けるために、何かとチャンスを見つけては、客(担当者)にうまく奢ることが必要なのです。

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