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2013年9月10日 (火)

仕事を選ばない営業マンが大きな仕事をつかむ

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの56です。

営業マンは必ずしも会社のために利益の追求を行うわけではありません。
内部(自分の会社)と外部(客)の狭間で働く営業マンは、往々にして客から好かれるために、会社を裏切った行動をとることがあります。
営業マンにかかわる人たちは、そのような営業マンの性質をよく知る必要があります。

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仕事を選ばない営業マンが大きな仕事をつかむ
P193
できる営業マンは、単に営業するだけでなく、日々の営業を通して、顧客のニーズを的確にとらえた新しい企画を提案しては、顧客からの強い信頼を獲得していきます。

しかし、実際に営業マンとして、客(担当者)から好かれている人の大部分は、むしろ主体性がないタイプなのです。

個人の強い主張を持たずに、客(担当者)の意見に対して反論や指摘や感想をあまり話さない平凡な営業マンこそが、毎日の多くの仕事をこなしているのは紛れもない事実です。

客(担当者)は、会社の窓口として、往々にして無理な仕事を注文しますが、それを営業マンから、「できない」とはっきり断られてしまうと、すぐに他の解決方法を提示できない客(担当者)は、本当に困ってしまいます。

このような状況で、客(担当者)に好かれなければいけない営業マンは、「できない」ことをわかっていながらも、ついつい会社の都合を無視して安請け合いをしてしまうのです。

なぜならば、多くの営業マンの場合は、たとえそれが損失を招く非常に無理な仕事であっても、断らないで協力することが、客(担当者)を「優位」にして自分を「劣位」にする行為となり、それまでにない客(担当者)からの強い信頼を獲得する絶好の機会になるからです。

このようにして、様々な客(担当者)の無理難題を受け入れながらも、何とか仕事を続けることができる営業マンだけが、やがては客(担当者)から大きな仕事を発注される機会に遭遇する可能性を持っているのです。

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