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2013年9月 1日 (日)

客は優位に立つために営業マンの失敗を許す

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの50です。

どんなに優秀な営業マンであっても、客とうまくかみ合わなければ客の心をつかむことはできません。
客の実態をよく知り、その客にふさわしい対応をすることこそが効果的な営業なのです。
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客は優位に立つために営業マンの失敗を許す
P173

営業マンが客(担当者)から発注される様々な仕事は、実際に仕事が完了するまでには様々なトラブルがつきものです。

それは、すべての仕事は営業マンと客(担当者)の二人だけで行っている訳ではなく、この二人を窓口として多くのスタッフが仕事をしているからです。

したがって、客(担当者)側に問題があって失敗する場合もありますが、営業マン側のトラブルが原因で失敗することも数多くあります。

例えば、工程が遅れて納期が間に合わないとか、客(担当者)の注文を間違ってしまったとか、客(担当者)から受けた変更の指示を内部で伝え忘れたり見逃したりしてしまったとか、営業マンが責任を取らざるを得ないケースがたくさん生じているのです。

こうした場合、客(担当者)は当然、営業マンに対して違約金や値引きを要求してくるはずです。
明らかに営業マン側の失敗が原因で客(担当者)側がこうむった損害は、何らかの形で補てんするのが客(担当者)の仕事でもあるからです。

ところが、意外にも多くの客(担当者)は、そうしたビジネスライクな解決よりもウエットな解決の方を好むものなのです。

本来ならば営業マンに何らかの実質的な責任をとらせるべきところを、そのまま見逃したり、ちょっとした修正やわずかな値引きで許したりすることは珍しくありません。

このように、客(担当者)が営業マン側の失敗に対して、目をつぶって許す背景には、往々にして、営業マンよりも優位な立場に立ちたいという客(担当者)の気持ちが隠されています。

したがって、客(担当者)は会社にとって多少の損害になるとしても、ほんのちょっと目をつぶるだけで営業マンに感謝される場合には、たいてい喜んでその失敗を受け入れます。

客(担当者)であるというだけで営業マンよりも「優位」な立場であるにもかかわらず、客(担当者)は、営業マン側の失敗を許すことによって、自分の立場がより「優位」になることを選んでいるのです。

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