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2013年9月12日 (木)

不良企業を開発する営業マンが優良企業を開発する

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの57です。

営業マンは必ずしも会社のために利益の追求を行うわけではありません。
内部(自分の会社)と外部(客)の狭間で働く営業マンは、往々にして客から好かれるために、会社を裏切った行動をとることがあります。
営業マンにかかわる人たちは、そのような営業マンの性質をよく知る必要があります。

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不良企業を開発する営業マンが優良企業を開発する
P195
営業マンの仕事の中で最もむずかしいのは、やはり新規開発営業でしょう。

まったく取り引きがなかった会社と新しく取り引きを始めるまでには、大変な苦労を伴うからです。

ようやく新規開発にこぎつけて、いざ仕事を始めてみると、その会社の支払いが滞ったり、経営状態が予想以上に悪かったりなど、様々な問題をはらんでいるということは珍しくありません。

そこでそんなことのないように、事前に十分な調査を行ってから開発営業を行うべきだというのが理屈なのですが、残念ながら、事前に十分な調査をきちんと行う用心深さを持った営業マンは、逆になかなか新しい会社との取引を開始することができないないものなのです。

一般的な営業マンの中で高い売上げを上げる営業マンは、とにかくどんな仕事でも取ってくるようなタイプです。

このタイプの営業マンは調査能力や分析力はあまりないのですが、相手に好かれる能力と実行力があるために、いろいろな客からなんらかの仕事をもらってくることができます。ただし仕事の中身は優良なものも不良なものも混ざり合っています。

一方、吟味を重ねるばかりで、実行力や相手に好かれる能力に欠ける営業マンは、なかなか仕事をとってくることができません。

営業マンにとって最も大事なことは、たとえどんな仕事であっても、とにかく客から仕事をとってくる能力があるかどうかということです。

管理する側は、営業マンに対して、ついつい優良企業を選んで開発してくることを期待しがちですが、優良企業から不良企業まで様々な企業を開発してくる営業マンだけが、会社が望む優良企業を開発してくる可能性を持っているのです。

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