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2013年9月21日 (土)

客の注文に対応する営業マンは企画が立てられない

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの60です。

できる営業マンは5パーセント。そして、圧倒的多数の95パーセントの「できない営業マン」の中にも、売れる営業マンが隠れています。
しかし、できないけれど客に好かれて売れる営業マンの行動は「できる営業マン」のノウハウからは全くかけ離れています。
営業マンにかかわる人たちは、そのような営業マンの性質をよく知る必要があります。

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客(担当者)の注文に対応する営業マンは企画が立てられない
P205
大変意外なことに、調査力や企画力や提案力のある営業マンは客(担当者)から嫌われがちになります。

なぜならば、そのような営業マンは、客(担当者)に対して、問題点を次々と率直に指摘したり、解決策を自信をもって強く提案したり、主張したりするからです。

これに対して、客(担当者)から好まれやすい営業マンは、客(担当者)がやりたいことに素直に対応してくれる、あまり主体性のないタイプの営業マンです。

このタイプの営業マンは、自分から何かを提案するということが苦手で、常に誰かの指示を待って行動するタイプです。
彼らは調査力や企画力や提案力がないからこそ、客(担当者)の指示をそのまま受け入れることができるのです。

一方ほとんどの客(担当者)もまた、たいして調査力や企画力があるわけではないので、自分で企画書を書いて上司を説得することよりも、上司の指示や決定に従うことを望んでいます。

しかし、だからと言って、営業マンが全く企画書を出さなくてもよいかというとそういうわけではありません。

現代は、競合他社の営業マンからどんどん企画書が提出される激しい競争社会ですから、たとえムダになるとは言え、時々は新しい企画を提案しておく必要があります。

したがって、企画や提案は、それが苦手な、客(担当者)に好かれる営業マン任せにしておかないで、調査力や企画力や提案力のある人材を含めた営業チームによる新しい営業システムを構築しておくことが必要なのです。

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