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2013年8月30日 (金)

客は営業マンから接待されるのが好き

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの48です。

どんなに優秀な営業マンであっても、客とうまくかみ合わなければ客の心をつかむことはできません。
客の実態をよく知り、その客にふさわしい対応をすることこそが効果的な営業なのです。
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■客(担当者)は営業マンから接待されるのが好き

P167

営業マンと交際費には切っても切れない関係があります。

それは、営業マンが客(担当者)を接待するという行為が存在しているからです。

客(担当者)が営業マンから接待を受け取ることによって、効率の悪い取り引きを行うことを防ぐために、昨今では接待を受け取ることを厳しく禁止している企業が多くなっっています。しかし、実際には、その目をかいくぐって、営業マンは客(担当者)に対して様々な形で飲み食いの場を提供しています。

ところで、会社を代表して会社の利益を追求しているはずの客(担当者)が、いったいどうして営業マンからの接待を受けるのでしょうか?

これには、単純に個人が何らかの余禄を得るという以上に大きな意味があるのです。
日本には今日でも、相手から物理的であれ精神的であれ、何らかの恩恵を受けた場合には、それに対して適切なお返しをしなければいけないという根強い贈答文化が存在しています。

仕事を発注した客(担当者)は、営業マンに対して大きな恩恵を与えたことになります。
そのために客(担当者)は、無意識のうちに、営業マンからは何らかのお礼があってしかるべきだという気持ちを持ちやすくなります。これが、客(担当者)がつい営業マンから接待を受け入れてしまう大きな理由なのです。

つまり接待は、営業マンにとって客がいかにありがたい存在であるかということを、お互いに認識し合う行為なのです。

この接待するという行為自体が客(担当者)の立場を「優位」にし、営業マンを「劣位」にするために、客(担当者)はたとえ昼食やコーヒー一杯というささやかな内容であっても、それなりに満足を感じるのです。

そして客(担当者)は、接待してくれた営業マンに対して、仕事上の便宜をはかったり、失敗を大目に見たりなどすることによってお返しをするのです。

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