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2013年8月23日 (金)

安い小道具を持つ営業マンは客を安心させる

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの44です。

どんなに優秀な営業マンであっても、客とうまくかみ合わなければ客の心をつかむことはできません。
客の実態をよく知り、その客にふさわしい対応をすることこそが効果的な営業なのです。
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■安い小道具を持つ営業マンは客を安心させる

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できる営業マンだと思われるためには、小道具が非常に有効だとされています。
客(担当者)は、営業マンが持っている、鞄、名刺入れ、PC、携帯電話、筆記用具などを見るだけで、その人の仕事の仕方がある程度、想像できます。

しかし、最新の情報機器や趣味のよいこだわりの文房具などを持ち、それを使いこなす営業マンが必ずしも客(担当者)から好かれるわけではありません。

営業マンよりも優位に立ちたいという客(担当者)の心をとらえるためには、客(担当者)が持っている小道具よりも、ちょっとだけ安い小道具を持つことが非常に有効なのです。

上記のマンガは、昭和時代のある中小企業の経営者が、客(担当者)との大事な商談を行う際には、必ず客(担当者)が愛用している煙草よりも安い煙草を持って行くという家訓の話です。

時代はいかに変わっても、人間関係の本質は全く変わってはいないのです。

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