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2013年8月 4日 (日)

自分の意見を持たない営業マンが客の意見を受け入れられる

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの33です。

どんなに優秀な営業マンであっても、客とうまくかみ合わなければ客の心をつかむことはできません。
客の実態をよく知り、その客にふさわしい対応をすることこそが効果的な営業なのです。
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■自分の意見を持たない営業マンが客の意見を受け入れられる

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現代の激しい競争社会においては、営業マンは単なる自社の商品を営業しているだけではなかなか競争には打ち勝てません。
客(担当者)のニーズをいち早く察知して、自分なりの企画や提案をどんどんぶつける必要があるのです。

しかし、必ずしも、客(担当者)にとって有効な意見をきちんと伝えることができる営業マンが好まれているわけではありません。

それはいったい、なぜなのでしょうか?

客(担当者)にとって一番困ることは、営業マンが提案してきた企画や試作品に対して社内から出てきた様々な修正案を、営業マンに快く受け入れてもらえないことです。

特に、上司から指示された修正案に対して、きちんとした自分の意見を持っている営業マンから、その修正案の具体的な理由について問いただされたり、強く反対されたりすると、社内と営業マンの板挟みになって、客(担当者)は非常に悩んでしまいます。

一方、自分の意見を持たない営業マンの場合は、どんな修正案でも快く受け入れてしまいます。
あまりにも素直に受け入れるために、何度も修正を繰り返すという結果に陥りやすくなりがちですが、実は、そういう営業マンは客(担当者)にとってはありがたい存在なのです。

従って、多くの客(担当者)は、自分の意見をはっきりと提案するかわりに、理屈に合わない修正をなかなか受け入れない一部の「できる営業マン」よりも、自分の意見をほとんど話さないかわりに、どんな修正も黙って素直に受け入れる「できない営業マン」の方を好むのです。

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