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2013年8月25日 (日)

客は一番安い会社ではなく好きな営業マンを選択する

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの46です。

どんなに優秀な営業マンであっても、客とうまくかみ合わなければ客の心をつかむことはできません。
客の実態をよく知り、その客にふさわしい対応をすることこそが効果的な営業なのです。
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■客は一番安い会社ではなく好きな営業マンを選択する

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リアルショップの店員(販売員)と客の関係と同様に、営業マンと客(担当者)の関係においても、両者の利害は真っ向から対立しています。

なぜなら営業マンは自分の会社のためにできるだけ高く売って利益をあげたいし、客(担当者)もまた自分の会社のためにできるだけ安く買いたいからです。

そこで客(担当者)はできるだけ多くの業者から見積もりをとって、その中で最も良い商品を最も安く販売しているところを選び、厳しく注文をつけて発注するはずです。

ところが実際には、必ずしもそのようになっていないことが起こるのは、いったいなぜなのでしょうか?

客(担当者)は確かに立場上は会社を代表していますが、会社の利益を第一に考えて、ムダを省き、品質を向上させようと努力する前向きな客(担当者)は、残念ながらそれほど多くはありません。

多くの一般的な客(担当者)は、会社の利益ではなく、自分自身が楽に仕事ができそうな業者を選択してしまいがちなのです。

客(担当者)は必死になって経費を安くしたり品質を良くしたりするために大変な苦労を伴ったとしても、すぐには自分の給料に跳ね返ってはこないということをよく知っているために、たとえ値段が少しくらい高くて品質が多少落ちるとしても、自分があまり苦労をしないですむ方法を選択したくなってしまうのです。

従って、無理を聞いてくれたり、失敗をカバーしてくれたりする営業マンがいる業者や、上司が指定する特別な業者が選択されやすくなります。

つまり客(担当者)は、常に、会社そのものではなく、自分自身の損得を考えて業者を選択しているのです。


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