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2013年8月 3日 (土)

アポイントがいいかげんな営業マンは客の都合に対応できる

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの32です。

どんなに優秀な営業マンであっても、客とうまくかみ合わなければ客の心をつかむことはできません。
客の実態をよく知り、その客にふさわしい対応をすることこそが効果的な営業なのです。

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■アポイントがいいかげんな営業マンは客の都合に対応できる

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忙しい現代社会において、アポイントをとることは、あらゆるビジネスの基本です。きちんとしたアポイントをとらない営業マンは効率よく客に会うことができません。

しかし、アポイントがいいかげんな営業マンが客から嫌われるかというと、必ずしもそういうわけではありません。

それはいったいなぜなのでしょう?

大部分のできない客(担当者)は、社外の営業マンのアポイントと同時に、変動が激しい社内のスケジュールに縛られて仕事をしています。
そして何らかの原因で社内のスケジュールが変更したり、上司から特別な急用を指示されたりした場合には、どうしても社外の営業マンとの約束をキャンセルしたり変更したりせざるを得なくなります。

営業マンとのアポイントがいかに重要な案件であったとしても、客(担当者)にとっては、社内の人間関係をうまくうまくやっていくことの方がもっと大切です。
そのためには、いつでもアポイントをキャンセルしやすい営業マンは大変好都合なのです。

これが、一部のできる営業マンの場合には、何週間も前から多くの客と綿密なアポイントをとり、効率の良いスケジュールに基づいた行動をしていますので、突然のキャンセルはむずかしい上に、次回の約束は大変遅くなってしまいます。

アポイントが綿密で、時間には正確で、きちんと仕事をこなしてくれるごく一部の「できる営業マン」を選ぶか、アポイントはアバウトで、時間にもルーズで、時々ミスが伴う、多くの「できない営業マン」を選ぶかは、客(担当者)の好き嫌いによって左右されています。

そして、多くの「できない客(担当者)」は、一部の少ない「できる営業マン」よりも多くの「できない営業マン」を選びます。

そのため、意外にも、アポイントがいいかげんな「営業マン」が必ずしも客(担当者)から嫌われるわけではないということになっているのです。
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