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2013年8月13日 (火)

たとえ不利でも反対しない営業マンは客にかばわれる

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの41です。

どんなに優秀な営業マンであっても、客とうまくかみ合わなければ客の心をつかむことはできません。
客の実態をよく知り、その客にふさわしい対応をすることこそが効果的な営業なのです。
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■たとえ不利でも反対しない営業マンは客にかばわれる

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たとえ、優れた企画や商品を販売する場合であっても、客(担当者)と営業マンは対等ではありません。

営業マンの役割は、客(担当者)より劣位だということを示し、客(担当者)が発注しやすい状況をつくりだすことなのです。

従って、多くの営業マンはたとえどんなに不利な状況に陥っても、ほとんどの場合客(担当者)に反対しません。

客(担当者)に厳しい値引きを要求されたり、不可能な納品期日を要求されたり、初めから採算の合わない仕事を依頼されたりしても、とりあえずは反対せずに受け入れてしまいます。

また、客(担当者)の不注意で仕事がムダになったり、優柔不断なためにスケジュールが遅れたり、いいかげんな情報のために見積もりが大幅に狂ったり、見切り発車のために大幅な修正になったりしても、多くの営業マンは、自分の客(担当者)を裏切ることは、長い目で見ると決して得策ではないと考えています。

たとえ、営業マンが大変不利な状況に陥ったとしても、社内における客(担当者)の立場を守ることによって、客(担当者)から信頼される人間関係をつくることができます。

そのような関係になると、客(担当者)は自分の会社の損得は二の次にして、その営業マンに対して何らかの便宜を図ってくれるようになるのです。


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