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2013年8月 7日 (水)

スケジュール管理が甘い営業マンは客の無理を受け入れられる

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの35です。

どんなに優秀な営業マンであっても、客とうまくかみ合わなければ客の心をつかむことはできません。
客の実態をよく知り、その客にふさわしい対応をすることこそが効果的な営業なのです。
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■スケジュール管理が甘い営業マンは客の無理を受け入れられる

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どんな仕事でも、納品や完成までのスケジュールをきちんと立てることが不可欠です。
そして、そのスケジュールに基づいて、客(担当者)と営業マンがお互いに協力して行かなければ、なかなか予定通りに仕事を完成させることはできません。

ところが多くの場合、初めに提出したスケジュールからどんどん予定が遅れてしまいがちです。

(1)もともとスケジュールの立て方が厳しすぎて余裕がない
(2)営業マン自身がしなければいけない作業を遅らせてしまう
(3)客(担当者)が社内の他の仕事に追われて予定通りの行動をとってくれない

こうした事情が重なって、多くの納品日は大幅に遅れているはずなのですが、実際にはそれほど大きな問題が生じていないのはいったいなぜなのでしょうか?

スケジュール管理が厳しい営業マンの場合は、あらかじめ客(担当者)と十分な打ち合わせを重ねて、絶対実現可能なスケジュールをつくっていることと、客(担当者)もそのような営業マンの姿勢に対して前向きに対応するために、スケジュール通りにものごとが進行します。

一方、スケジュール管理が甘い営業マンは、初めからスケジュールには固執するつもりはさらさらなく、客(担当者)のどんな無理な要望でも気軽に受け入れながら進行します。

そのことによって、スケジュールは大幅に遅れ、当初の計画よりも納品や完成が遅れてしまいますが、いろいろなわがままを聞き入れてもらった客(担当者)は、その結果を受け入れざるを得なくなるのです。

すなわち、大きな遅れの問題は、両者ともに生じないということになるのです。

スケジュール管理が甘い営業マンは、客(担当者)のわがままや失敗を受け入れやすいために、納品日が遅れてしまうという失態を演じながらも、何とか成し遂げ、しかも多くの客(担当者)から好かれるのです。

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