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2013年8月26日 (月)

客は前向きすぎる営業マンを煙たがる

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの47です。

どんなに優秀な営業マンであっても、客とうまくかみ合わなければ客の心をつかむことはできません。
客の実態をよく知り、その客にふさわしい対応をすることこそが効果的な営業なのです。
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■客は前向きすぎる営業マンを煙たがる

P165
どんな仕事でも『前向き』に取り組むということは非常に大切なことです。
『前向き』に取り組んでこそ多くの成果が上がるからです。

しかし、仕事のときに、『前向き』すぎることによって大きな失敗を招く結果になることがあります。

リアルショップにおいては、やる気満々の店員(販売員)の接客は、客に対して大きなプレッシャーを与えてしまいます。
それよりもあまりやる気を見せず、客が自由に商品を冷やかせる状況を提供することが大事なのです。

営業マンの場合もあまり『前向き』すぎると、客(担当者)からうっとうしがられてしまいます。

客(担当者)と長いつき合いになると、客(担当者)に代わって企画を提案することを要求されるようになりますが、このときも、相手に要求されない提案を次々と行ってしまうと、客(担当者)は自分が営業マンに操られているように感じて気分を損ねることがあります。

自分の会社にとっては非常に有効な提案であっても、客(担当者)が営業マンより劣位な立場に置かれる結果になるようでは、感情的に受け入れることができないからです。

しかし、いったん仕事が始まってしまったら、客(担当者)の要望に関して『前向き』に取り組むことが大切です。
なぜなら、自分が頼んだ仕事に対して営業マンが『前向き
』に取り組むことは、客(担当者)の立場を優位にすることになるからです。

ただしこの場合にも、大きなトラブルが生じたときなどに、営業マンがあまりにも活躍して解決してしまうと本来は感謝されてしかるべきであるにもかかわらず、逆に客(担当者)からうとまれることがあります。

客(担当者)が営業マンに対して感じる「自分よりも少し劣った営業マン」という思いは、決して裏切らないことが大切なのです。

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