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2013年8月11日 (日)

客の失敗に気づかない営業マンは客の緊張を解く

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの39です。

どんなに優秀な営業マンであっても、客とうまくかみ合わなければ客の心をつかむことはできません。
客の実態をよく知り、その客にふさわしい対応をすることこそが効果的な営業なのです。
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■客の失敗に気づかない営業マンは客の緊張を解く

P139
営業マンが日々出会う客(担当者)の大部分はごくごく普通の人です。

彼らは毎日くだらない失敗を犯し、そしてその失敗が発覚することを恐れています。
なぜならば、そのような失敗は組織においては自分の立場を危うくし、順位を下げてしまうからです。

客(担当者)にとっての最大の関心事は、会社が利益を得ることよりも、自分自身の立場が安泰であったり有利になったりすることなのです。

そのために、客(担当者)は営業マンとのやり取りの中で、社内における自分の地位や商品に関する知識不足はできるだけ隠そうとします。

また、営業マンと約束していた仕事の発注が、
自分の勘違いから間違っていたとしても、自分の失敗を謝ることはありません。
さらに自分自身のチェックミスから生じた、納品商品の種類や数や納品日を間違えてしまった場合も、自分の失敗であることを認めません。

そして、失敗の原因はたいてい営業マンに押しつけて、社内の関係者には内緒にしておくように営業マンに頼みます。

したがって、客(担当者)は、失敗に気づいた場合はすぐに指摘をしてくれる営業マンよりも、失敗には全く気づかないか、気づかないふりをしてくれる営業マンに好感を抱くのです。
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