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2013年8月 1日 (木)

客は必要な資料をきちんと準備しない

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの30です。

どんなに優秀な営業マンであっても、客とうまくかみ合わなければ客の心をつかむことはできません。
客の実態をよく知り、その客にふさわしい対応をすることこそが効果的な営業なのです。
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■客は必要な資料をきちんと準備しない

P111
客(担当者)は、納期が短い仕事を営業マンに発注しながらも、その仕事に必要な資料をなかなか準備してはくれません。

いよいよ納期が押し迫り、焦った営業マンがしつこく頼んでようやく少しずつ準備が進むという状況になりがちです。

そして、客(担当者)がなかなか必要な資料を準備できない理由として、
(1)取引先の担当者がなかなか資料を持って来ない
(2)社内の他の部署で資料を使用している
(3)自分が作る資料はこれからすぐ作る

などが原因だと弁明しますが、必要な資料がなかなか準備できない本当の理由は、「前回の
スケジュール表が守れない客(担当者)」と同様に、実はたいてい客(担当者)自身にあります。

(1)客(担当者)が取引先に資料の請求をするのを躊躇していた
(2)客(担当者)が社内のどこに資料があるかをチェックしていなかった
(3)客(担当者)が必要な書類をすばやく作る能力に欠けている

などが真実なのです。
仕事に必要な資料の準備がきちんとできないことが珍しくないのは、たいていの客(担当者)は、一部の「優秀な客」ではなく、ごく一般的な人間、すなわち「できない客」だからです。

このような「できない客」に対して「できる営業マン」が対応すると、「できる営業マン」のペースでものごとが進行してしまいます。

「できる営業マン」は、仕事の受注と同時に、客(担当者)に対して、具体的に何と何が必要な資料であり、その資料の準備の仕方についてもこと細かく説明して、あっという間に必要な資料を取り揃えることができるからです。

しかし、一般的な「できない客(担当者)」は、いかに仕事がスムーズにかつスピーディーに成し遂げられたとしても、「できる営業マン」の適切な指示に対して、大きなプレッシャーを感じたり、強いコンプレックスを感じたりしてしまいます。

一般的な「できない客(担当者)」は、多くの「できない営業マン」とともに納期に追われたり、納期を延長したりなどして、どうにかこうにか仕事の完成にこぎ着けているのです。

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