« メモをとらない営業マンは客の矛盾をあいまいにできる | トップページ | 採算を無視する営業マンは予算の枠をゆるめる »

2013年8月 9日 (金)

商品知識のない営業マンは客のプライドをくすぐる

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの37です。

どんなに優秀な営業マンであっても、客とうまくかみ合わなければ客の心をつかむことはできません。
客の実態をよく知り、その客にふさわしい対応をすることこそが効果的な営業なのです。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・


■商品知識のない営業マンは客のプライドをくすぐる

P133
営業マンが自分の会社の商品知識に精通しているのは当然のことです。

しかし、簡単に様々なネット情報がに入手できる現代では、客(担当者)もたくさんの商品情報を収集して、高度な商品知識を持っていることが珍しくありません。

したがって、多くの商品知識を持っている客(担当者)からいろいろ質問されて、すぐに的確な解答ができる営業マンは、ごく一部の「できる営業マン」だけなのです。

しかし、たとえそれほどの商品知識がなくても、客(担当者)から好かれる営業マンは存在しています。

高級車など、高額でマニアックな商品に関する商品知識は、特に若い営業マンの場合は、どうしても、社内の資料やカタログで学んだ最低限のものになりがちです。
そのために、実際に商品を愛用している客(担当者)の体験上の感想や質問には、十分な解答をすることができないのが普通です。

しかし、そんなときに営業マンが、つい、「私はまだ使ったことがありませんので詳しくはわかりません」とか、「実際にはまだ見たことがありませんので…」などと答えてしまったとしても、客(担当者)は意外に気分を損ねたりはしないものなのです。

いやむしろ、「なんだ知らないのか…」などと言いながら、逆に営業マンが知らない商品情報について、好意的に説明したりするのです。

つまり、客(担当者)は、商品知識がない営業マンによって、自分の方がはるかに商品に詳しいという優越感を感じたり、高額な商品の購入者であるというプライドがくすぐられたりして、大きな満足感を享受することができるのです。


Photo_3

人気ブログランキングへ

|

« メモをとらない営業マンは客の矛盾をあいまいにできる | トップページ | 採算を無視する営業マンは予算の枠をゆるめる »

◆売れる営業マン売れない営業マン」カテゴリの記事

コメント

コメントを書く



(ウェブ上には掲載しません)




トラックバック


この記事へのトラックバック一覧です: 商品知識のない営業マンは客のプライドをくすぐる:

« メモをとらない営業マンは客の矛盾をあいまいにできる | トップページ | 採算を無視する営業マンは予算の枠をゆるめる »