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2013年8月 2日 (金)

客は見当違いな意見を言う

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの31です。

どんなに優秀な営業マンであっても、客とうまくかみ合わなければ客の心をつかむことはできません。
客の実態をよく知り、その客にふさわしい対応をすることこそが効果的な営業なのです。
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■客は見当違いな意見を言う

P115
大部分のできない客(担当者)は、営業マンが提出する商品(試作品)に対して、とんでもなく見当違いな意見を言うことがあります。

それはいったいなぜなのでしょう?

(1)専門的な知識が無いにもかかわらず思いついた意見を言う
(2)日頃から営業マンに抱いている反感を晴らすための意見を言う
(3)上司や同僚に自分の優秀さを見せつけるために意見を言う
(4)上司から意見を求められたためにとっさに思いついた意見を言う
(5)客の別の部署の上司が担当者の部署を批判したいために意見を言う

このように、客は必ずしも商品(試作品)に対して公正な判断を下しているわけはありません。
むしろ客を取り巻く様々な環境が、客にとんでもない意見を言わせることがあるということを理解する必要があるのです。

もちろん、あまりにも商品(試作品)に欠陥がある場合は問題外ですが、一般に、営業マンと客との関係がうまくいっている場合にはあまり注文をつけませんし、少しぐらいの失敗があったとしてもたいていは大目に見てもらえます。

それは、そもそも大部分の客がしょっちゅう様々な失敗をしでかしており、それを営業マンが快く許しているから、つまりお互い様だからです。

すなわち、できない客にとって本当に心を許せる営業マンとは、自分よりも少し劣った、できない営業マンなのです。
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