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2013年8月31日 (土)

客は自分の地位を守るために役立つ営業マンが好き

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの49です。

どんなに優秀な営業マンであっても、客とうまくかみ合わなければ客の心をつかむことはできません。
客の実態をよく知り、その客にふさわしい対応をすることこそが効果的な営業なのです。
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■客は自分の地位を守るために役立つ営業マンが好き

P171
客(担当者)は営業マンを使って、社内の人間関係を改善したり円滑にしたりして、仕事を進行させる
ことがあります。

客(担当者)は、立場上は会社を代表しているものの、多くの場合、社内の大変複雑な人間関係を背景にしながら営業マンと交渉を行っています。

そのために、自分ではいいと思っていても、上司や同僚とのしがらみによって、なかなか思うようにはことが進まないのが普通です。

本来は、強いリーダーシップを発揮して上司や同僚を説得し社内を動かして問題解決に取り組まなければいけませんが、それができる客(担当者)はごくごく少数です。

そこで、多くの客(担当者)は、社内の様々な人間関係を何とかうまく改善していくために、外部の営業マンの協力を得ようとします。

このようなときに、客(担当者)と客(担当者)の上司などの間に入って、誰も傷つけることなく対応することができる営業マンが好まれるのです。

しかし、客(担当者)が安心して社内の愚痴や不平不満をしゃべる相手は、決して自分よりも優秀な営業マンではありません。

なぜなら、客(担当者)の話を聞いて、それを客(担当者)の上司や関係者に進言して解決を図ろうとされては困るからです。

つまり、一般に客(担当者)が営業マンに対して、社内の人間関係の改善を頼むときは、決してきちんとした解決をしてほしいと望んでいるわけではありません。

従って、客(担当者)から上司の悪口を聞かされればなるほどと思い、一方、上司から事情や言い訳を聞かされれば、それに対してもなるほどと納得してしまうような全方位型営業マンが、複雑なしがらみのある客(担当者)の人間関係を改善して、仕事を進行させることができるのです。

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