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2013年8月 8日 (木)

メモをとらない営業マンは客の矛盾をあいまいにできる

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの36です。

どんなに優秀な営業マンであっても、客とうまくかみ合わなければ客の心をつかむことはできません。
客の実態をよく知り、その客にふさわしい対応をすることこそが効果的な営業なのです。
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■メモをとらない営業マンは客の矛盾をあいまいにできる

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あらゆる職場で、効率アップが求められ、コミュニケーションの正確さが要求されています。

社内の打ち合わせや上司からの指示を正確に再現するために、メモをとることはビジネスマンの常識となっています。

そのために、営業マンは、客(担当者)の前では常にメモをとることが大切なのですが、実際には、的確なメモをとり、次回の営業に反映できる営業マンはごく一部の「
できる営業マン」です。

ところがほとんどの営業マンは、客(担当者)との面談中にメモをとっていないのが現実です。

客(担当者)の話からうかがえる次の仕事のヒントや次回のアポイントや納品希望日や商品に対する要望でさえ、メモをとらない営業マンはたくさんいます。
従って、打ち合わせをしたにもかかわらず、勘違いして記憶をしたり、都合のいいように解釈したりして、次第に間違った方向に進行してゆくことが珍しくありません。

にもかかわらず、そうした営業マンが必ずしも客(担当者)から嫌われないのはいったいなぜなのでしょうか?

それは多くの場合、客(担当者)がほとんど重要な話をしていないからです。

多くの客(担当者)は、社内できちんと確認していないことや自分が勝手に思い込んでいることを営業マンに話します。

そして、上司の意見に合わせてコロコロと自分の意見を変えてしまったり、社内の急な変化にすぐに対応したりして、営業マンに話したこととはまったく違う行動をとってしまうのです。

多くのできない客(担当者)は、上司や会社の意見が変化するのに合わせて、営業マンに話した内容を変えていかざるを得ないために、本当に心を許して気軽に話すことができるのは、実はメモをとらない営業マンなのです。

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