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2013年8月 5日 (月)

客が間違っていても謝る営業マンが客を怒らせない

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの34です。

どんなに優秀な営業マンであっても、客とうまくかみ合わなければ客の心をつかむことはできません。
客の実態をよく知り、その客にふさわしい対応をすることこそが効果的な営業なのです。
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■客が間違っていても謝る営業マンが客を怒らせない

P125
営業の仕事をしてゆく中で、営業マンが客(担当者)の間違いに気づくことはたくさんあります。

はたして、このような場合、営業マンは即座に客(担当者)の間違いを訂正するべきなのでしょうか、それとも、見過ごすべきなのでしょうか?

営業マンは、たとえ客(担当者)とはいえ、間違っていることは正さなければいけないと強く思うタイプと、大きな問題や損害につながらない限り、客(担当者)の多少の間違いは敢えて指摘をせずに、受け入れたり謝ったりするタイプに分かれます。

相手のミスを指摘せずにはいられないタイプの営業マンは、明らかに客(担当者)の間違いのせいで怒られた場合には、どうしても客の間違いを指摘せずにはいられなくなり、感情的になって、客にくってかかることになってしまいます。残念ながら、このタイプは営業マン向きではありません。

その点、たいていの客の間違いを受け入れることができる営業マンは、客の間違いに気づくことができなくて、客と一緒になって失敗を引き起こしてしまうこともありますが、客(担当者)を怒らせるようなことは決してありません。

多くの「できない客(担当者)」とうまくやっていくためには、客(担当者)の間違いに気づいていながら気づかないふりをするということが大切なノウハウなのです。

たいていの場合、客(担当者)は自分の間違いに気づいていますが、営業マンに対してすぐに間違いを詫びたり訂正することができる「できる客」はごく一部しか存在しておりません。

従って、多くの「できない客(担当者)」は、たとえ客が間違っていても謝ってくれる営業マンを好むのです。


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