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2013年8月12日 (月)

客のウソをすぐに信じる営業マンは客に信用される

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの40です。

どんなに優秀な営業マンであっても、客とうまくかみ合わなければ客の心をつかむことはできません。
客の実態をよく知り、その客にふさわしい対応をすることこそが効果的な営業なのです。
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■客のウソをすぐに信じる営業マンは客に信用される

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「おもてなし接客」が注目されている現代のリアルショップにおける、店員(販売員)と客の関係は、はたして「おもてなし」をやり取りする人間関係の現場なのでしょうか?

店では、店員(販売員)はできるだけ高く売ろうとし、客はできるだけ安く買おうとするのが目的ですから、店員(販売員)と客は利害が全く対立した人間関係です。

そして、できるだけ高く売ろうとする店員(販売員)が客にウソをつくということは、良くあることだと考えられていますが、できるだけ安く買おうとする客もまた、実はウソをついているのです。

高級紳士服の店では、客は日頃から高級スーツを買い慣れているように装いますし、貴金属店で予算よりも高い宝石をすすめられた時には「同じようなものを持っているから」と言って断ろうとします。

このとき、客が一番望んでいることは、店員(販売員)にウソを見破られないことです。
従って、客にとって感じがいい店員(販売員)とは、客のウソをそのまま信じてくれるか、またはウソだとわかっていてもうまく話を合わせてくれる店員(販売員)なのです。

さて、長い付き合いの営業マンに対しても客(担当者)は多くのウソをつきます。

自分のミスや怠慢を隠すためにウソをつくこともあれば、安く買うために「予算が取れない」などといったウソをつくこともあります。
また、自分が社内ではどのような立場にあるか、自分が過去にどのような大きな仕事を発注したことがあるかというウソをしゃべります。

これらのウソはすべて、客(担当者)が営業マンよりも高い地位を獲得するために行われるものなので、営業マンがいちいち疑った態度をとることは不適切なのです。

客(担当者)から信用を得るためには、たとえ「忌憚のない意見を言ってください」と言われた場合でも、正直な意見を言うことではなく、客(担当者)
がついているウソにうまく対応してあげることです。

営業マンにとって重要なことは、客(担当者)に対して「自分の方が劣位である」ことを表現することです。
客(担当者)が信用し心を許す営業マンとは、客(担当者)のウソを真に受けてそのことば通りに信じる営業マンなのです。

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