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2013年8月10日 (土)

採算を無視する営業マンは予算の枠をゆるめる

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの38です。

どんなに優秀な営業マンであっても、客とうまくかみ合わなければ客の心をつかむことはできません。
客の実態をよく知り、その客にふさわしい対応をすることこそが効果的な営業なのです。
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■採算を無視する営業マンは予算の枠をゆるめる

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多くの営業マンは、それぞれの仕事の収益に関しては、自分の裁量に任されています。

一般的に、営業マンは常に高い収益を目標にして営業活動を続けているのだと思われています。

しかし、経営者の立場から見てみると、きちんと採算を合わせた仕事ができる営業マンは少なく、多くの営業マンは採算の合いそうもない仕事を平気で請け負っているものなのです。

それでは、採算のことはほとんど考えずに、客(担当者)の要望ばかりを引き受けたり、本当に赤字の仕事も混じっていたりするにもかかわらず、総合的にはなんとか帳尻があってくるのはいったいなぜなのでしょうか?

常にきちんと仕事の収支を考えない営業マンは、もともと予算表の作成や利益計算が不得意なために、採算を考えるよりも、客(担当者)とのやり取りの方がはるかに大切なのだと感じています。

従って、客(担当者)から頼まれた仕事は、何であろうと、いくらであろうと、とりあえず引き受けます。
「客(担当者)から頼まれた」ことは、絶対に対応してあげなければいけないことだと思っているからです。

そして、採算の合わない仕事をしたという事実は、多くの場合、次の展開へと発展していきます。

なぜなら客(担当者)は、無理な仕事を積極的に引き受けてくれた営業マンを気の毒に感じて、何とかして次の仕事を発注しようとしてくれるからです。

そして、また、いよいよ採算が合わなくなった営業マンが、客(担当者)に泣きつくと、状況によっては、当初は無かったはずの予算の枠を広げてくれることにもなるのです。

初めから決まった予算の中で、できるだけ高い利益を上げようと努力する営業マンは、確かに採算を合わせることができますが、客(担当者)との関係が特別に深まるわけではありません。

一方、採算を無視してサービスをする営業マンは、客(担当者)から好かれたり同情されたりして、次の仕事をもらうことができるのです。

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