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2013年7月17日 (水)

営業マンの笑顔は客の心を開く

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの23です。

営業マンを「移動する店舗」だととらえると、「売れる店」と「売れる営業マン」には共通点があるはずです。
私達は、いずれも売れるための「接客方法(アクション)」が存在していると観察分析しています。
「売れる店、売れない店」と同様に、「売れる営業マン、売れない営業マン」の「接客(アクション)の秘密」を解明してまいります。
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■営業マンの笑顔は客の心を開く

P93

 笑うということは、多くのビジネスの現場において禁止されています。
強い緊張や集中を必要とするビジネスの競争の場面には、似つかわしくないからです。

しかし、サービス業においては、笑顔は必要不可欠なものとされています。

これは上から下に力を抜いて「笑うアクション」をすることによって、攻撃の意志がないということが表現されるからです。

客のなわばりに侵入しなければならない営業マンにとっても、笑うことは非常に大切です。
なぜなら、営業マンの敵意のない笑顔は、客のなわばりに迎え入れられるためにきわめて大きな役割を果たすからです。

また営業マンは、客より劣位な存在になることによって客から好かれるので、ちょっとした失敗をして客から叱られたり注意されたりすることも大切な仕事の一部です。そして、そのときのリアクションとして笑いは大変有効です。

客から怒られて、ムッとするようでは問題外ですが、あまりにも真剣に反省の態度になってしまうのも適切ではありません。

頭をかきながら「どうもすみません」と言ってニコニコ笑っていることも大切です。

客に対して劣位になり、そのことによって客から好かれて良好な人間関係をつくるということは、ひとことで言えば客から笑われる存在になるということです。

客に安心して笑ってもらうためには、営業マンが常に客より少し劣った存在であり、客が何を言っても本気で怒りだしたりしないということを、日頃から十分に表現しておかなければなりません。

常に客の話に対して、笑顔を伴ったリアクションを行うことが、好かれる営業マンには不可欠なのです。

このような「笑うアクション」が得意な営業マンは、虚脱の動きグセがある人です。


このタイプの営業マンは、「笑うアクション」によって、客の心を和ませたり、励ましたり、楽しませたりすることができるのです。



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