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2013年7月25日 (木)

客の指示を待ち続ける営業マンは客から重宝される

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの25です。

営業マンを「移動する店舗」だととらえると、「売れる店」と「売れる営業マン」には共通点があるはずです。
私達は、いずれも売れるための「接客方法(アクション)」が存在していると観察分析しています。
「売れる店、売れない店」と同様に、「売れる営業マン、売れない営業マン」の「接客(アクション)の秘密」を解明してまいります。
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■客の指示を待ち続ける営業マンは客から重宝される

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 じっとして動かないアクションは、他人を働かせて自分は何もしないという立場の場合は「優位アクション」になりますが、反対に相手の指示があるまでじっと待機しているという立場の場合は「劣位アクション」になります。

例えば自衛隊員が直立不動で上官の指示を待っている状態や、警察官やガードマンがじっと立っている「指示を待つアクション」は、「劣位アクション」です。
そしてこの場合は、リラックスしている人が優位で、きちんとした姿勢を保ってじっとしている人が劣位です。

さて、この「指示を待つアクション」は客のなわばりに入って仕事をすることが多い営業マンにとっては、意外に必要なアクションなのです。

営業マンは、客を訪問したときに、受付や応接室で長く待たされることがありますが、そのときに、相手の承諾がないにもかかわらず、勝手にうろうろと歩き回ることは、客のなわばりを侵すことになり、客の反感を買いやすくなります。

反対にきちんとした姿勢でじっと立ったり椅子に座ったりして待つことは、客の指示があるまで余計な行動はしないということを表現するので、客のなわばりを侵しにくくなり、客を警戒させません。

じっと同じ姿勢を続けていることは、人間にとっては非常に苦しい行為ですが、あえてそうした行為をやり続けることによって、営業マンの地位を低いものに感じさせることができるのです。


■「指示を待つアクション」が得意な営業マンは、不動の動きグセがある人です。


このタイプの営業マンは、普段からじっとしていることは、ほとんど苦痛ではありません。従って「指示を待つアクション」は得意ですが、まず行動的であることが求められる営業マンには不向きなタイプと言えるでしょう。

行動的な営業マンであってなおかつ、この「指示を待つアクション」を行うことが、客に対しては非常に効果的なのです。

■「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズを通して、「13種類の人の動きの癖」が生み出す、様々な営業マンの「得意なアクション」について報告してきました。

営業マンの得意な営業方法、あるいは不得意な営業方法は、実は各自が持つ「動きグセ」から引き起こされているのです。
自分の「動きグセ」を知り、自分の得意と不得意を理解することによって、自分なりの営業スタイルを確立してください。

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