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2013年7月 4日 (木)

売る気を感じさせない営業マンは客の緊張を解く

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの21です。

営業マンを「移動する店舗」だととらえると、「売れる店」と「売れる営業マン」には共通点があるはずです。
私達は、いずれも売れるための「接客方法(アクション)」が存在していると観察分析しています。
「売れる店、売れない店」と同様に、「売れる営業マン、売れない営業マン」の「接客(アクション)の秘密」を解明してまいります。
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■売る気を感じさせない営業マンは客の緊張を解く

P83

 現代の厳しい社会は、すべてやる気があることが基本です。職場や学校や、また家庭や地域社会ですらやる気を出して頑張ることを求められているものです。
そして、営業マンもまた、会社からやる気を出して頑張ることを求められます。

それは、高いモチベーションをもって営業することによって、高い業績があげられると考えられているからです。

しかし、それはあくまでも会社内部の問題です。

一般に、あまりにもやる気がある営業マンは、客から「売りつけられる」「強引に勧められる」として嫌われてしまいがちです。

一方、売る気を感じさせない営業マンは、会社の中ではやる気がない態度をとるために、上司や同僚から非難されがちです。

しかし、実際に客を訪問したときには、身体の力が抜けているので客から警戒されにくく、また、このやる気がないアクション(虚脱の動き )によって、客の心を癒すことができるために、多くの客から好まれるのです。

■「売る気を感じさせないアクション」が得意な営業マンは、「虚脱の動きグセ」を持っている人なのです。

上から下に向かって身体の力を抜く「売る気を感じさせないアクション」(虚脱の動き)は、がんばらないときの典型的なアクションで、笑ったり泣いたり、がっかりしたりいやになったり、疲れたりさぼったりするときの動きと同じものです。
このアクションは生産性とは対極にあり、論理ではなく感情と深く関係しています。

一生懸命がんばり続けることは誰にとっても非常に厳しいことなので、私たちは知らず知らずのうちにがんばらないことを望んでいます。
苦しい現代人を癒す方法の一つは、緊張を解いて自然な感情を表現することですが、私たちは日頃、なかなか自由に泣いたり笑ったりするような人間関係を持つことができません。

そこで、私たちは他人がそのような行動をしているのを見ることで、かりそめの癒しを得ようとしています。
現在、テレビの人気者の多くはお笑いタレントですが、それは彼らが上から下に向かって力が抜ける、やる気がないアクアション(虚脱の動き )が得意で、画面の中で頻繁にそのアクションを繰り返すからなのです。


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