客はスケジュールに沿って動かない

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの２９です。

どんなに優秀な営業マンであっても、客とうまくかみ合わなければ客の心をつかむことはできません。
客の実態をよく知り、その客にふさわしい対応をすることこそが効果的な営業なのです。
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■客はスケジュールに沿って動かない

営業マンのどんな仕事にも、スケジュール表がついて回ります。

営業マンが客に提出する受注日から納品日までのスケジュール表や、客側が営業マンに提示する企画からオープンまでのスケジュール表等々、様々なスケジュール表に基づいて、営業マンは対応しています。

しかし、実際にはものごとは、たいていスケジュール表通りには進行していきません。

営業マンが提出したスケジュール表を客（担当者）が守らないのは、ある意味仕方がないとしても、客（担当者）は、自分自身があらかじめ作って営業マンに手渡したスケジュール表すら、なかなか守ってくれません。

そして、客（担当者）が営業マンに説明する遅れの理由は、交渉する社内の上司や部下が、客（担当者）の意図の通りには動いてくれないということです。

しかし、スケジュール表が守れない原因の大半は、実はたいてい客（担当者）自身にあります。

（１）客（担当者）が十分な事前の根回しを怠っていた
（２）客（担当者）の準備不足や確認ミスをしていた
（３）客（担当者）自身にやる気がない

スケジュールの遅れのほとんどは、以上のような基本的な原因から生じているのですが、客（担当者）自身はなかなかそうは思わず、他人のせいにしてしまうのです。

そして、困った営業マンがスケジュール表に合わせた進行を強くお願いすると、客（担当者）は怒って、営業マンに八つ当たりすることすらあります。

そこをなんとかとりなしながら、うまくとりまとめていくのが、営業マンに課せられた役目なのです。

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