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2013年7月14日 (日)

すぐに対応する営業マンは客のプライドをくすぐる

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの22です。

営業マンを「移動する店舗」だととらえると、「売れる店」と「売れる営業マン」には共通点があるはずです。
私達は、いずれも売れるための「接客方法(アクション)」が存在していると観察分析しています。
「売れる店、売れない店」と同様に、「売れる営業マン、売れない営業マン」の「接客(アクション)の秘密」を解明してまいります。
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■すぐに対応する営業マンは客のプライドをくすぐる

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 後ろに向かって速くさがるアクションも、ゆっくりとさがるアクションも共に劣位を表現する「劣位アクション」です。今回は速くさがるアクションについて説明します。

後ろに向かってすばやく動くアクションが「劣位アクション」に感じられるのは、すぐに指示に従うように感じられるためです。
このアクションの特徴は、テキパキと作業をしたりすぐにその場を離れたりすることですが、そのことが、していることをすぐにやめて、相手の指示に従うと解釈されるのです。

例えば、商品整理や陳列の修正などの作業をしている店員が、客から声がかかるやいなや、すぐに作業をやめて客に対応すると客は満足を感じます。
客の依頼に対して常にすばやく行動し、テキパキと在庫を探したり商品を用意したりすることが、客の指示に一生懸命従っているように見えるため、客に対して劣位を表現することになるからです。

このタイプの営業マンは、客を訪問してもじっくり話し込むことが苦手でそわそわと落ち着かず、名刺やパンフレットを渡すとすぐに帰りたくなります。
こうした特徴は一見、営業マン向きでないと思われるかもしれませんが、営業マンが客のなわばりからそそくさと立ち去ろうとすることは営業マンの劣位を感じさせるアクションなので、客にとっては決していやな態度ではありません。

さらにこのようなアクションをする営業マンは、客が忙しかったり急用ができたりしたときに面談を断っても決していやな顔をせず、しつこく粘ったりすることもなくすぐに立ち去るので、客から悪印象を持たれにくいのです。

また客の指示に対しては、何でもすばやくテキパキと対応するので、そのことも客のプライドを十分に満足させるのに役立ちます。

「すぐに対応するアクション」を頻繁に行う営業マンは、一度の訪問で長く粘ったりしつこく勧めたりすることがないため、客に嫌がられずに長期間に渡って繰り返し訪問することができます。そうしているうちに、やがて客が商品を買う状況になったときに、そのチャンスに巡り合う可能性が高いのです。

このような「すぐに対応するアクション」が得意な営業マンは、機敏の動きグセ」がある人です。


このタイプの人は、何かを強く主張し続けることが少なく、すぐに引きさがってしまうために、相手と対立し続けることはほとんどありません。
さらに、自分から他人に働きかけたり強い影響を与えようとしたりすることが少ないので、一般にシャイな印象を与えます。



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