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2013年7月30日 (火)

客は何がしたいのかが自分でもよくわからない

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの28です。

どんなに優秀な営業マンであっても、客とうまくかみ合わなければ客の心をつかむことはできません。
客の実態をよく知り、その客にふさわしい対応をすることこそが効果的な営業なのです。
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■客は何がしたいのかが自分でもよくわからない

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客から呼ばれて仕事の内容を聞かされたにもかかわらず、さっぱり意味がわからないということは決して珍しくありません。

営業マンの能力不足と言うこともありますが、多くの場合は、客自身が説明した仕事の内容がよくわかっていないということが原因なのです。

(1)異動や転職で初めてその仕事の担当になった場合
(2)長年担当していてもやる気がなかったり、能力が足りなかったりする場合(3)降格や個人的な事情でやる気を失っている場合

以上のような場合の客に対して「できる営業マン」は、客の事情を的確にとらえて、客の説明を無視してまでも本当に適切な提案をすることができるので、売り上げも上がり、客からも感謝されます。

しかし、大多数の営業マンは的確な判断と適切な提案をすることができません。特に「できないけれど好かれる営業マン」は、はっきりとした自分の意見を持っていないので、どうしても「できない客」の指示通りに進めてしまいます。

「できないけれど好かれる営業マン」が、社内の様々な部署や上司を振り回してしまいやすいのは、実は彼らが「できない客」の不適切な指示に従おうとするからなのです。

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