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2013年7月27日 (土)

できる客を対象にした営業はたいていの客に嫌われる

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの26です。

どんなに優秀な営業マンであっても、客とうまくかみ合わなければ客の心をつかむことはできません。
客の実態をよく知り、その客にふさわしい対応をすることこそが効果的な営業なのです。
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■できる客を対象にした営業はたいていの客に嫌われる

P99
客はバカである。

商品知識のない一般客が、
販売員や営業マンに勝てるはずがないということは、販売関係者ならだれでもよくわかっていることです。

ところが、特に接客教育や営業マン教育の場では、客は優秀で、常に正しいことばづかいや礼儀作法を心得ていて、論理的な商品説明を理解し、スケジュール表がよくわかり、企画書の内容を仔細に検討し、見積もりや請求書の些細なミスも許さない人物だと想定されています。

しかし、仮に五パーセントしかできる営業マンがいないとすれば、できる客もまた五パーセント程度しかいないと考えられます。

つまり、なんと九十五パーセントはできない客なのです。
客のほとんどは決して優秀な人ではありません。
大勢のできない客にとっては、でき過ぎる営業マンはとても苦しい存在なのです。

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