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2013年7月 2日 (火)

何でも協調する営業マンは客に好かれる

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの20です。

営業マンを「移動する店舗」だととらえると、「売れる店」と「売れる営業マン」には共通点があるはずです。
私達は、いずれも売れるための「接客方法(アクション)」が存在していると観察分析しています。
「売れる店、売れない店」と同様に、「売れる営業マン、売れない営業マン」の「接客(アクション)の秘密」を解明してまいります。
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協調の動きグセ・・・・客に好かれる劣位アクション

「劣位アクション」とは、相手よりも低い立場に立ったり、あるいは劣勢であることを表現したりするアクションです。
P81

 相手に賛成することは、相手に好かれるための大きな要素です。
営業マンは客から好かれるのが仕事なのですから、何が何でも相手の言うことに賛同しなければなりません。

相手に対する賛同を表す典型的なアクションは、上に向かって力を抜いて動く「協調的なアクション」です。

私たちは他人に物をすすめるときは、上に向かって柔らかく手を動かして「どうぞ、どうぞ」と相手がしようとしていることを促進します。
また、相手の言うことを何でも無条件に受け入れようとするときには、下から上に向かって「あー」とか「えー」というような大きくて穏やかなうなずきを行います。

ときどき、賛成ばかりしていてはイエスマンになってしまうと思って、客に反対しなければいけないと勘違いしている営業マンがいますが、イエスマンが否定されるのはあくまでも上司と部下の関係、すなわち内部の人間関係においてなのです。

営業マンはあくまでも外部の人間なのですから、わざわざ客の感情を損ねるような行為をする必要はありません。

また、ごく一部の優秀な営業マンが、客の意見を否定して、それ以上によい企画を提案して信用を獲得したからと言って、大部分のできない営業マンがそれを真に受けて実行することは危険極まりない行為です。

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協調の動き





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■「協調的なアクション」が得意な人は「協調の動きグセ」がある人です。

このタイプの営業マンは、穏やかで優しく、他人を受け入れるように見えるので、一般に多くの客から好感を抱かれます。

よく客に対してあいづちを打つことが大切だと言われますが、あいづちならば何でもいいというわけではありません。

優位アクションの「責任感のあるアクション」を使った力強いあいづちは、軽い世間話のときには重苦しく感じられますし、同じく優位アクションの「思い込みの強いアクション」を使った、しゃくりあげるようなあいづちは相手をバカにしているように感じられるので、なかなか良好な人間関係をつくることができないのです。

この点、劣位アクションの「協調的なアクション」を使った穏やかなあいづちは、客を無条件に受け入れ賛同していることを表すので、客を立てていることがよくわかり、多くの客に受け入れられやすいのです。

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