でしゃばらない営業マンは客の負担にならない

■カテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」シリーズの２４です。

営業マンを「移動する店舗」だととらえると、「売れる店」と「売れる営業マン」には共通点があるはずです。
私達は、いずれも売れるための「接客方法（アクション）」が存在していると観察分析しています。
「売れる店、売れない店」と同様に、「売れる営業マン、売れない営業マン」の「接客（アクション）の秘密」を解明してまいります。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

■でしゃばらない営業マンは客の負担にならない


　後ろに向かってゆっくり動く「でしゃばらないアクション」は、その場からそっと逃げ出そうとする動きなので、典型的な劣位アクションです。このアクションは、様々な優位アクションと組み合わせて使うと、強いイメージを和らげることができます。

例えば、客に細かい説明をしたり、少し厳しい指摘をしたり、自分の意見を言ったりしたあとに、身体を小さくしながらそっと後ろにさがって「失礼いたしました」とか「差し出がましいことを申しあげました」などの非礼を詫びることばを言うと、客のプライドが傷つくのを防ぐことができます。

多くの営業マンは、自分が商品説明や商談を行うために、あたかも自分が主人公であるかのように誤解してしまいやすい面がありますが、営業現場における主役はあくまでも客であるということを十分に認識しておかなければなりません。

営業マンの仕事は客に好かれることであって、客を論理的に説得したり、ましてや言い負かしたりすることは、一般的な営業マンの役割ではないからです。

営業マンは、そもそも外部の人間なので、客同士が内部の話し合いを始めたら、無理に間に入らずに成り行きを見守ることも必要です。

そのようなときに、そっと後ろにさがるアクションをすると、営業マンは「いていないがごとき存在」になることができるので、客同士は営業マンを気にしないで自由に内輪の意見を言い合えるのです。

■「でしゃばらないアクション」が得意な営業マンは、「退避の動きグセ」がある人です。

ただしこの「動きグセ」が特に強い人は積極性に乏しく、何事も先送りにする傾向があるため社内での評価はあまり高くありません。

このような営業マンは、なかなか客を訪問しないという欠点がありますが、一方で、客に対して厳しいことを言わないので客からは意外に好かれています。




人気ブログランキングへ