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2013年6月 8日 (土)

はっきりさせない営業マンは客を傷つけないで意見が言える

営業マンを「移動する店舗」だととらえると、「売れる店」と「売れる営業マン」には共通点があるはずです。
私達は、いずれも売れるための「接客方法(アクション)」が存在していると観察分析しています。
「売れる店、売れない店」と同様に、「売れる営業マン、売れない営業マン」の「接客(アクション)の秘密」を解明してまいります。
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注意不明の動きグセ・・・・客に好かれる劣位アクション

劣位アクションはとは、相手よりも低い立場に立ったり、あるいは劣勢であることを表現したりするアクションです。
P75


身体を内側に回転しながら手などをふらふらと動かす「はっきりさせないアクション」は、ものごとをあいまいにし、優柔不断な印象を与えるアクションです。

一般に効率を追求する会社では、なにごともはっきりさせることを要求されます。
しかし、営業マンの場合は、必ずしもくっきりはっきりと明快にすることがいいわけではありません。
人間は、感情の動物なので明快に指摘されると、たとえ論理的に正しいことであっても、なかなか素直には受け入れられないものだからです。

そこで、営業マンがどうしても客の間違いを指摘しなければならないようなときには、「指摘するアクション」(一点注意の動きグセ)を使う代わりに、わざと「はっきりさせないアクション」(注意不明の動きグセ)を使ってあいまいな言い方をした方がいい場合があります。

「私もちょっと自信が無いのですが、もしかしたら○○ではありませんか」などとぼかして言うことによって、客は自分の対場を失うことなく、営業マンの意見を素直に聞くことができるのです。

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注意不明の動き



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■このアクションが得意な人は「注意不明の動きグセ」がある人です。

このタイプの営業マンは、客に対して明確な指摘や指示をすることがないために、客にはほとんどプレッシャーを与えることがありません。

そして、客からはやさしい人だという評価を受けることが多いのですが、ものごとを明確にきちんと説明しなければならないときに、あまりにもはっきりしない場合は、さすがに客から注意されることがあります。

しかし、そのような状況になったとしても、客は決して口で言うほど腹を立てているわけではありません。
むしろ営業マンにちょっとした文句を言ったり叱ったりすることは、客の立場を強くするので客に余裕を生み、「この営業マンに仕事を発注してがあげたい」という気持ちを引きだしやすくなるのです。

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