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2013年5月24日 (金)

強すぎる責任感は自信過剰に感じられる

営業マンを「移動する店舗」だととらえると、「売れる店」と「売れる営業マン」には共通点があるはずです。
私達は、いずれも売れるための「接客方法(アクション)」が存在していると観察分析しています。
「売れる店、売れない店」と同様に、「売れる営業マン、売れない営業マン」の「接客(アクション)の秘密」を解明してまいります。
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攻撃の動きグセ・・・・客に嫌われる優位アクション
P59_3
どんな組織であっても、その組織が正常に機能するためには、組織のメンバーが与えられた仕事に責任を持って最後までやり遂げることが非常に大切です。そのため、どこの職場でも必ず責任感が求められています。

従って、自分に責任感があるということをアピールすることは、ビジネスマンにとっては大いに意味のあることです。

上司に「この仕事をやってくれるかね」と言われたときに、上から下に力を入れてうなずきながら「はいっ」と返事をすると、それだけでなんとなく責任感があるように感じられます。
つまり、力強くうなずいたり、ぐっと握った手を力強く振り下ろしたりする動きは「責任感のあるアクション」なのです。

さて、私たちがこのような責任感を強く求めるのは、実は組織の内部の人に対してだけ
で、外部の人に対しては特に責任感を求めないのが普通です。
外部の人間は内部の人間とは利害が一致しないので、無責任な存在だということをよく知っているからです。

こうした背景の中で、営業マンは外部の人間なので、一般に客からはなかなか信用されません。
しかし、仕事の発注を受けるためには、客からある程度の信用を得なければなりません。
そこで、営業マンは、客の注文や要望を聞くときには、責任感を感じさせるアクションである、あいづちや、うずきをすることことが大切になります。

しかし、この責任感を感じさせるアクションは、あまり多すぎたり強すぎたりすると、客の立場を脅かしてしまうことになるので注意が必要です。

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(攻撃の動き



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■このアクションが得意な人は「攻撃の動きグセ」がある人です。

このタイプの人は、自分の意見を言うときにこのアクションを使い過ぎると、相手の意見を無視して強引に自分の意見を主張していると受け取られがちです。
その際には、この動きをコントロールするか、劣位アクションとうまく組み合わせて使うことが大切になります。

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