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2013年5月31日 (金)

前向きすぎる営業マンは客を追い詰める

営業マンを「移動する店舗」だととらえると、「売れる店」と「売れる営業マン」には共通点があるはずです。
私達は、いずれも売れるための「接客方法(アクション)」が存在していると観察分析しています。
「売れる店、売れない店」と同様に、「売れる営業マン、売れない営業マン」の「接客(アクション)の秘密」を解明してまいります。
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接近の動きグセ・・・・客に嫌われる優位アクション
P65
前に向かってゆっくりと乗り出す「積極的なアクション」は、自分が主導権をとっていることを感じさせる動きなので優位アクションです。

積極的であるということは現代のビジネスでは常に高く評価されます。
前向きで行動的な人は成功しやすく、悲観的で行動的ではない人はなかなか成功しないというのが一般的な考え方なのです。

ただしこれも前々回の「攻撃の動きグセ」(責任感のあるアクション)のアクションと同じように組織の内部に対して強く求められるアクションなのです。
組織はその機能を維持するために社員が積極的に仕事をすることを求めているからです。
従って、会社のために積極的に働く社員は、たいてい上司に評価され出世してゆきます。
しかし、、本音を言えば、誰でも自分の利益のためなら積極的になれますが、会社のためにはなかなか積極的にはなれないというのが普通です。
会社でも最も積極的なのは社長で、以下、部長、課長、係長、とさがってくるにつれてだんだん積極的でなくなり、平社員に至ってはほとんどやる気がないというのが一般的な見方でしょう。

さて、このように社内の人間であっても、なかなか積極的になれないとしたら、外部の人間がその組織に対して積極的にかかわりあうということはほとんどありません。
また。普通は期待されていないのです。
営業マンにとって、積極的であるということは有効であると思われがちですが、買うか買わないかがはっきりしていない客に対してあまりにも積極的だと、かえって客に警戒されてしまいます。
すでに説明したように、主客転倒するような行動をとるような営業マンは、客の自尊心をひどく傷つけるので、いくら優秀であってもなかなか客の心をつかむことはできないのです。

積極的な行動を求められている、経営コンサルタントや弁護士や税理士などの専門家ですら取り組み過ぎるとかえって客からうとまれてしまうこともあるのです。

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接近の動き



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■このアクションが得意な人は「接近の動きグセ」がある人です。
このタイプの営業マンは、積極的に客を訪問することができますが、いざ客に面と向かったら、積極的になりすぎないように注意することが必要です。

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