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2013年5月23日 (木)

3.客よりも華やかな営業マンは反感を買う

営業マンを「移動する店舗」だととらえると、「売れる店」と「売れる営業マン」には共通点があるはずです。
私達は、いずれも売れるための「接客方法(アクション)」が存在していると観察分析しています。
「売れる店、売れない店」と同様に、「売れる営業マン、売れない営業マン」の「接客(アクション)の秘密」を解明してまいります。
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全体注意の動きグセ・・・・客に嫌われる優位アクション
P57

両手を外側に向かって大きく開いたり、姿勢よく堂々と立ったりする動きは非常に華やかな動きです。
映画やTVや舞台で人気のスターは、この「華やかなアクション」をよく使います
。多くの観客に対してアピールしたり、観客の歓声にこたえるためにはこの「華やかなアクション」が不可欠だからです。この「華やかなアクション」は、スターやアイドルや一部の成功者に大変よく似合うアクションなのです。

一般に、華やかな動きをしている人は地位が高く、小さくなっている人は地位が低いと感じられます。なぜならば、「華やかなアクション」は、自分のなわばりを大きく広げる動きなので、よく目立ち、それだけ相手に対して地位の高さを主張することになるからです。

Photo_6
(全体注意の動き

このように「華やかなアクション」はスターやアイドルのような人気者の動きなので、営業マンにも役立ちそうに感じるかもしれませんが、残念ながらそうではありません。
営業マンは客のなわばりに侵入してモノを売らなければならないので、客よりも低い地位であることを表現して、客の警戒心を解除することが大切なのです。そのため自分を大きく見せる「華やかなアクション」は、かえって逆効果になってしまいやすいので注意が必要です。



Photo_8


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■華やかなアクションが得意な人は「全体注意の動きグセ」がある人です。
このタイプは明るくおおらかで細かいことにこだわらないので、友人や恋人や上司としては好かれやすいのですが、営業マンの場合は、あまりにも堂々としすぎると客のカンに障ってしまうことがあります。
客のなわばりである自宅や会社を訪れたときには、むしろ貧弱で情けなく見えた方が、客の気持ちを刺激しないですむのです。

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