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2013年5月31日 (金)

売り上げを伸ばした閉店セールの松坂屋銀座店

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本日(31日)の日経MJによりますと、「6月30日で89年の歴史にいったん幕を下ろす『松坂屋銀座店』は、4月3日に閉店セールを始めて、4、5月の売上高はそれぞれ前年同月の約3倍と予想以上の盛況を続けている」と、また同紙は、「人気の背景には銀座という立地、株高で消費マインドが上向く局面というタイミングに加え、従来の閉店セールの常識を超える企画力があった」と報じています。

それでは、「松坂屋銀座店」の閉店セールの人気の原因を、「人の動き」という観点から、「三空間店舗構造」と「店員と客のアクション」を観察・分析してみましょう。


●「松坂屋銀座店」の閉店セール以前の店舗構造と店員のアクション

(1)「店員空間がない、接触・引き込み・回遊型店
この構造の店では、店員が店頭や店内にじっと立つ、また早すぎる接客アプローチという接客方法が行われます。いずれも典型的な「客を遠ざける店員のアクション」です。

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(2)「店員空間が狭い接触型店
この構造の店では、店員が狭い店員空間にじっと立って客を待つ、また「いらっしゃいませ!」等の早すぎる接客アプローチという接客方法が行われます。いずれも典型的な「客を遠ざける店員のアクション」です。

 

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●「松坂屋銀座店」の閉店セール開始後の店舗構造と店員のアクション

(1)「店員空間がある、接触・引き込み・回遊型店
この構造の店では、店員は、店員空間での精算&包装の「接客中のアクション」と、客空間での「作業中のアクション」を行うことになり、いずれも典型的な「客を引きつける店員のアクション」です。
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(大勢の客が押し寄せる各売り場は、店員空間がある、接触・引き込み・回遊型店の構造となり、大型セルフ販売の店に変化しています)

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(大勢の客の接客に追われる店員のアクション)

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(精算&包装作業に追われる店員のアクション)

(2)「店員空間が広い接触型店
この構造の店では、店員は広い店員空間で、精算&包装の「接客中のアクション」と、「作業中のアクション」を行うことになります。いずれも典型的な「客を引
きつけるアクション
」です。

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(実際には店員空間は広くなっていませんが、店員が大勢の客に対応するために、店員空間が広い店と同じように客は自由に商品を冷やかすことができます)

サクラパワーが店舗構造を変えている!

実は、閉店セール開始以前と開始後の店舗構造はほとんど変更されてはいません。バーゲンセールなどのときと同じように、大勢の客による「サクラパワー」が生じることによって、店員空間がない店でも、店員空間があるセルフ販売方式の店と同じ販売方法になるのです。

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(大勢の他の客がいる店では、客は店員を気にすることなく自由に商品を選ぶことができます)

また、店員空間が狭い店でも、店員空間が広い店と同じ販売方法になります。

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(大勢の冷やかし客や買い物客によって、店員空間の狭い店も近づきやすくなっています)


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(精算中&精算を待つ客の行列は、強力な「サクラパワー」となって、店全体をエキサイティングな雰囲気にしています)


●「サクラパワー」が生じていない店は、店員から積極的な接客を受けるために、客は自由に冷やかせない。
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●「サクラパワー」が生じた店は、店員を気にすることなく、客は自由に商品を冷やかすことができる


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閉店セール開始後の「松坂屋銀座店」は、朝の開店と同時に生じる「サクラパワー」によって、ほとんどの店が、セルフ販売方式の店の構造と、販売方法に変わってしまうのです。
強力な「サクラパワー」によって、普段は店員のなわばり主張が強く、近づきにくかった店や商品空間のなわばりが解除され、客にとって非常に冷やかしやすい店となっているのです。

滞在時間の延長が「サクラパワー」を生み出している

日経MJは、「4~5月の来店客数は前年並みにもかかわらず、売り上げが約3倍になった要因は、客の店内滞在時間が二倍の約30分に伸びたこと」と、報じていますが、その具体的な背景は、滞在時間の延長によって生じた「サクラパワー」が、以前の「店舗構造」と「店員のアクション」を変化させたことなのです。

閉店セールは、「サクラパワー」によって、冷やかしにくい「店舗構造」と「接客方法」を変化させ、気軽に冷やかしやすい状況(店舗構造と接客方法)を生み出すことによって、業績をアップさせているのです。


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