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2013年5月11日 (土)

2.明快な指示はわかりやすいが険がある

営業マンを「移動する店舗」だととらえると、「売れる店」と「売れる営業マン」には共通点があるはずです。私達は、いずれも「売れるためのアクション」が存在していると観察分析しています。「売れる店、売れない店」と同様に、「売れる営業マン、売れない営業マン」の「アクションの秘密」を解明してまいります。
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一点注意の動きグセ・・・・客に嫌われる優位アクション
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「指示するアクション」は、「指摘をするアクション」と同じ動きです。

相手や目標をきちんと指差して、「君がやりなさい」「あれをとってください」などと指示や命令をすると、何をするべきかが相手に明確に伝わります。

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(一点注意の動き

しかしながら、それだけに、この動きは「指摘をするアクション」と同様に相手に対して非常に鋭いイメージを与えてしまいます。

そのため、このアクションは、上司が部下に使ったり、親が子供に使ったりなど目上の人が目下の者にすることは受け入れられますが、その反対の場合はなかなか受け入れられません。

特にに目下の者が面と向かって相手を指差す動きは、はなはだ失礼なことだとして周囲から厳しく注意されます。

販売の世界やサービス業などでは、客を案内したり誘導したりするときにこのアクションが使われますが、相手に失礼にならないために、指でさすのではなく、指をそろえて手のひらで指し示すように教えられることもあります。

さらに、「指示するアクション」は他人を強制的に動かすアクションなので、他人から指示されたくないと思っている人にとっては、往々にして大変腹立たしいものに感じられます。

このアクションが得意な人は一般にチェック能力に優れリーダーシップをとりやすいのですが、そのことは客から冷やかされることを目的としている営業マンにとっては適切ではありません。

客に「こうしなさい」「ああしなさい」と指示する営業マンは、どんなにその内容が有効で客にとって意味のあるものであっても客の反発を招きやすいのです。

できる営業マンが敬遠される理由の一つは、指摘や指示を多くするからなのです。

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■「指示するアクション」は「指摘するアクション」と同様に、「一点注意の動きグセ」がある人が得意です。

しかし乱発すると相手の地位をおびやかし、警戒心を高めてしまうので、特に営業では注意が必要です。

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