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2013年4月21日 (日)

店舗分析に関する基本的な考え方

●繁盛店と衰退店を分析する際の私達の基本的な考え方。

1.店は「道に生まれた」
2.群れ・なわばり・狩猟採集感覚

3.戸板一枚の店をつくる
4.販売現場における「モノ」と「コト」

 

1.店は「道」に生まれた

二つの共同体と共同体が接するところには「道」が生まれます。「道」は多くの人が行き交う場所で、そこには「市」が立ちます。
「店」は「道」に生まれたために、本来は見知らぬ人々が様々な品物を交換し、特殊なコミュニケーションを行うという「道」の性質を持っています。その性質を上手く生かすことができる現代の店は繁盛店になります。

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2.群れ・なわばり・狩猟採集感覚

動物になわばりがあるように、人間にもなわばりの感覚があります。
私たちは様々な人間関係の中で、お互いになわばりを侵さないようにすることで、争いを避け、お互いのプライバシーを上手に守っています。

そのような観点で見ると、店は店員が長時間滞在し管理している店員のなわばりです。
客は危険を侵して店員のなわばりに入っていかなければならない侵入者です。
そのため、店員が自分のなわばりを主張するアクションをすると、客は遠ざかります。
反対に、店員がなわばり解除のアクションをすると、客が引きつけられます。
このように、店では店員が客のなわばり感覚を十分に理解して行動することが非常に重要なのです。

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さらに、人間には、はるか昔から繰り返してきた狩猟採集の感覚が色濃く残っています、現代社会では、狩猟採集ではなく買い物によって食料や衣料などを手に入れるのですが、この時に、無意識のうちに安全で獲物が取りやすい場所(店)が好まれるのは当然のことです。
また、動物が移動する目的は主に狩猟となわばり活動の時なので、移動をすると無意識のうちに狩猟・採集やなわばり感覚が働きます。人間が「道」を移動している時にモノを買いたくなるのは、移動すると行動と移動が狩猟や採集の感覚と結びつきやすいからです。




3.戸板一枚の店をつくる

店舗構造は、店員のアクションに大きな影響を与えるために、非常に重要です。

店の基本は「戸板一枚の店」です。
戸板とは日本家屋の雨戸のことで、サイズは高さ約180cm、幅約90cmです。
通行量の多い道路に、商品を並べた戸板を一枚置き、その後に売り手が座ると「店」になります。なわばり感覚や狩猟採集感覚の強い客にとって、見知らぬ店員との間で行われるスリリングな駆け引きは大変大きな魅力です。

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●戸板一枚の店における
  「客を引きつけたり遠ざけたりするアクション」


(1)「いらっしゃいませ」というと客が遠ざかる
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(2)前に立っていると近づいてこない
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(3)他の客に接客中だと近づいてくる
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(4)作業をしていると近づいてくる
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(5)サクラパワーが生じると近づいてくる
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4.販売現場における「モノ」と「コト」

「モノ」とは、商品のことです。
「コト」とは、見知らぬ店員や他の客との間で交わされるコミュニケーションのことです。
客がリアル店舗に期待する最大のものは、店員と他の客から得られるコミュニケーションなのです。

以上の4つの基準を満たした店は繁盛店になり、満たしていない店は衰退店になります。私たちはこの基準で、様々な店における客と店員のコミュニケーションとそれを生み出す店舗構造を観察しています。


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