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2013年4月12日 (金)

客から「冷やかされる」営業マンに「営業力」がある

2.売れる営業マンの新しいとらえ方

(2)客から「冷やかされる」営業マンに「営業力」がある39
「売れる営業マン」と「売れる店」はいずれも同じ条件を満たすことによって成功しています。

冷やかし客が多い店ほど繁盛しやすいことについては、前回に説明いたしました。
今回は、冷やかし客が多い営業マンほど業績があがりやすいことについて説明します。

それでは、客から警戒されずに、しかも客から冷やかされる営業マンとはどのような人物なのでしょうか?

それは、ひとことで言えば、客よりも地位が低い人物ということになります。

この場合の地位が低い人物というのは、何となく自分よりも劣っていると感じられる相手ということです。

私たちは自分よりも優秀だと思う相手には、どうしても緊張したり警戒したりしてしまうので、なかなか心を開くことができません。

しかし自分よりも少し劣っていると思える相手に対しては、同情したり協力したりしてもいいという余裕を感じます。

さて、モノを買うという行為がスムーズに行われるためには、お金を払う客の方が、お金を受け取る店員(販売員)や営業マンよりも、高い地位に置かれなければなりません。

売り手側は客よりも劣位でなければなかなかうまくいかないのです。

店員の場合は、自分のなわばりである店舗を明け渡すことによって、初めて客から冷やかされることができます。
一方、営業マンの場合は、客から劣位だと思われることによって、初めて客から冷やかされることになるのです。

「できないけれど好かれる営業マン」とは、多少の失敗をはらみながらも何とか仕事をこなしていくことができる営業マンのことです。多くの場合、客から好意的に受け入れられ、客にとっては最も冷やかしやすい営業マンなのです。

 

そして、「できないけれど好かれる営業マン」達の身体の動き(アクション)には、「劣位のアクション」という共通する特徴があります。それこそが営業の本質、すなわち「営業力」なのです。

次回からは、「客を動かす営業マンのアクション」について具体的に説明いたします。

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