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2013年4月10日 (水)

営業マンは動く店舗

2.売れる営業マンの新しいとらえ方

(1)営業マンは動く店舗

P29
店舗における販売現場と、営業マンによる販売現場には大きな違いがあります。

しかし、店頭販売と営業販売はどちらも人が人にモノを売るという共通点を持っていますので、それぞれの販売現場が繁盛するための一番の条件は同じです。

店舗が繁盛するための最大の条件は立地です。昔から「一に立地二に立地、三四がなくて五に立地」と言われるように、人通りの多い道に面して商品を並べる、これがすべての店舗にとって繁盛するための基本です。

販売関係者の中には、商品さえよければお客様が来てくれるのではないかと考える人もいますが、実際には立地が悪くて繁盛する店は存在していません。

従って、営業マンもまた移動する店舗だと考えると、店舗と同じように通行量が多いことが重要なのです。

営業マンの場合は、通行量は訪問件数にあたります。訪問件数が少ない営業マンで、高い売り上げを上げている営業マンは存在しません。


売り上げを二倍にしようとする場合は、訪問件数を二倍にすることが有効なのです。(限られた会社を訪問する営業マンの場合も含む)

さて、店舗も営業マンも多くの通行量を確保するということが繁盛の第一条件ですが、それでは、同じような条件であるにもかかわらず、売れる店と売れない店、売れる営業マンと売れない営業マンが生じるのはいったいなぜなのでしょうか?

次回は、そのテーマについてレポートいたします。

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