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2013年4月 8日 (月)

できないけれど好かれる営業マン

1.できない営業マンの中に売れる営業マンが隠れている

(2)できないけれど好かれる営業マン

95パーセントのできない営業マンは、
①できないけれど好かれる営業マンと、②できない上に嫌われる営業マンの二つのタイプに分けることができます。

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ときどき、「できないけれど好かれる営業マン」のなかに、上位5パーセントに匹敵する高い業績をあげる人が混じっています。

この営業マンは、商品知識に精通しているわけでもなく、説明がうまいわけでもなく企画をどんどん出すわけでもなく、手配や管理がきちんとしているわけでもなく計画性があるわけでもなく、見積書や請求書で間違いばかりしているにもかかわらず、なぜか客からどんどん注文が入るのです。

このような人が典型的な「できないけれど好かれる営業マン」です。
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ところが近年の厳しい経済状況は、このような実務能力に欠ける営業マンをできない営業マンとして排斥してきました。

しかし、営業マンの真のノウハウは、じつはこの「できないけれど好かれる営業マン」の中にありいます。

なぜなら、営業マンの本来の仕事は、決して調査や計画や管理ではなく、客と人間関係を結び、客の警戒心を解いて、客が商品に関する説明を聞いたり注文したりしてもいいという状況をつくることだからです。

それでは今後、「できないけれど好かれる営業マン」が、具体的にはどのようにして客から好かれているのかについて、「人の動き」という観点から観察分析した結果を報告してまいります。

次回のテーマは、「できない上に嫌われる営業マン」です。

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