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2013年4月13日 (土)

客の立場を下げる優位アクション

3.営業マンのアクションが客を動かす

(1)客の立場を下げる優位アクション

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コミュニケーションにおいて身体の動き(アクション)は極めて大きな役割を果たしています。

そして、社会で要求される様々な役割や職業には、それに適切なアクションが存在しているのです。

さて、営業マンという職業にも、営業マンとして適切なアクション(劣位アクション)と不適切なアクション(優位アクション)が存在しています。

当然、適切なアクションができる営業マンが成功し、不適切なアクションをしてしまう営業マンが失敗するのです。

まずは、営業マンとして不適切なアクションから見てみましょう。

営業マンの役割は客から好かれることですから、客が嫌がるアクションをすることは避けなければなりません。

客が嫌がるアクションとは、、営業マンが客よりも優位になるようなアクション、すなわち「
優位アクション」です。

例えば、客に対してリーダーシップを発揮したり指導したりして自分の優位を表現することは、客に嫌われる典型的なアクションになります。

これらのアクションを行ってしまいやすい営業マンは、先に説明した
①「欧米式できる営業マン」と
②「できない上に嫌われる営業マン」です。

「欧米式できる営業マン」の場合は、ほとんどの場合、客よりも優秀なので、提案内容の説明などには、ついつい「優位アクション」を伴ってしまいます。
そのために、客からは敬遠されやすく営業マンとしては好かれませんが、高い能力を買われて、大きな仕事ができるタイプです。

一方、「できない上に嫌われる営業マン」は、能力がないにもかかわらず、常に自分が正しいと思い込んで意見を主張し、客に対して見当違いな指示や指摘を行うなど、偉そうな「優位アクション」ばかりを繰り返すので、客からは嫌われやすいのです。

次回は、「客の立場を上げる劣位アクション」について説明いたします。

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