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2013年4月 7日 (日)

できる営業マン

1.できない営業マンの中に売れる営業マンが隠れている

(1)できる営業マン
できる営業マンには、①欧米式できる営業マンと②日本式できる営業マンの、二つのタイプがあります。

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まず、一つ目は「欧米式できる営業マン」です。
彼らは高いレベルの事務能力を持っており、調査、企画、計画、実行、管理をきちんと行うことができます。
そのため、客にとって有効な企画を提案する典型的な企画提案型営業をおこなうことができるのです。

もう一つは「日本式できる営業マン」です。
彼らは優れた事務能力を持っているにもかかわらず、客より劣位であることを表現する日本式営業を行います。
腰が低く、豊富な商品知識や企画提案力をあまり表に出さず、客を立てながらさりげなく客を誘導して注文を取ります。

しかしながら、このような優れた実務能力を持った営業マンはの数は非常に少ないのが現実です。
全体の約5パーセントができる営業マンで、約95パーセントができない営業マンなのです。

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できない95パーセントの営業マンは、できる5パーセントの営業マンのノウハウをいくら詳しく教えられても、なかなか取り入れることができません。

近年、このような営業マンの弱点を補うための様々なノウハウを提供する指南書が多くなりましたが、そのことはかえってできない営業マンを苦しめることになっています。

そこでこのカテゴリー「売れる営業マン売れない営業マン」では、できる営業マンは別格として考え、できない一般的な営業マンにスポットライトをあてます。

そして、できない営業マンの中に売れる営業マンが隠れていることを明らかにして、その「売れる営業マン」と本当に「売れない営業マン」の違いを解明してゆきたいと思います。

次回のテーマは、「売れないけれど好かれる営業マン」です。

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